1985年9月，国家经委进口 了 5800辆三菱牌汽车。因质量不合要求,而向日本三菱汽车公司索赔。最后的谈判在北京拉开了序 幕。
双方唇枪舌战,你来我往,我方代表将各种三菱汽车质量检测证 据一齐逼向日方面前。这些验证材料中，除了使用中国国产检车设 备得出的结论，还有根据日方刚出口给我国的最先进的检车设备作 出的复核结果。这种“以子之矛，攻子之盾”的谈判策略，一下子把曰 方逼进了死胡同。
在这个基础上，我方堂堂正正地提出全批质量索赔，还要求赔偿 我方用户的间接经济损失。日方代表虽竭尽全力死命抵挡、狡辩，最 终敌不过我方提出的铁的事实，同意支付给我方汽车加工费7.76亿 曰元。
接着，我方要他们赔偿间接损失费金额为70亿日元。他们又死 命顶着，认为要价太高。日方首席谈判代表赶紧休会,同幕后的公司 最高决策人通电话数小时，进行紧急磋商。
谈判又开始了。我方代表首先打破僵局中日贸易不是一天两 天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这 个最大的贸易伙伴，和前景广阔的汽车市场。如果贵方有诚意维护 信誉，彼此均可以考虑适当让步。”我方代表的话起了作用。日方表 示愿意支付40亿日元赔偿。
“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方代表不接受太大的 让步。
双方又是无休止地报价、压价，最终以日方赔偿我方50亿元而 宣告结束。
这场谈判反映的两点经验值得注意:一是用对方设备得出的质 量检测证据，使对方哑口无言，即运用了“用你的矛戳你的盾”的战 术;二是要价要狠。索赔喊价要高，购进出价要低，都会造成对我方 较为有利的结果。所以谈判一开始,我方必须先提出最为要害的质 量问题和高额索赔要求,迫使对方作较大的让步,这样我方就立即取 得了和对方讨价还价的余地,一开始就削弱了对方抵挡的信心，最终 维护了我方的经济利益。